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如何利用有限资源有效转型

发布时间:2019-07-30 10:43:52 八方加盟网

与其将产品铺进聚焦市场内所有渠道的独立网点(互相无法渗透),倒不如将其中某一个最能引起传播的渠道完全做透。

身处这样一个变革的社会,面对一不小心就搞出无人超市、人工智能的BAT们,传统企业如何利用有限资源做有效转型?
1提高市场的渗透率而非广度
      当一个市场的渗透率达到某个临界点时,购买这个产品的人群就会出现爆发式增长。因为消费者会感觉到周围的人都在交流与推荐这款产品。
      市场聚焦没有问题,打造样板市场并成为该市场的地头蛇的策略也没有问题。但并不是在市场聚焦后把这一市场内所有的渠道都开设出来就代表着成功,任何市场的火爆都需要消费者相互传播、分享、交流的过程。与其将产品铺进聚焦市场内所有渠道的独立网点(互相无法渗透),倒不如将其中某一个最能引起传播的渠道完全做透。

如何利用有限资源有效转型
      让消费者相互沟通交流分享,营造消费者从众与追求时髦的习惯。
      加多宝还叫王老吉,名气还没这么大时,温州市场甚至比其根据地广州市场卖得还要好。
      在发现温州人除了正常餐饮之外喜欢请客办酒席,于是通过免费赠送、试饮与终端促销推荐等各种方式对宴请渠道进行了高密度的渗透。最后,甚至流传着“温州人结婚,三红(中华、五粮液、王老吉)必备“的说法。
      通过渗透宴请渠道,让消费者产生相互交流、分享、攀比的可能性,加速渗透率的提升,从而达到临界点,促使销量爆发式增长。最终形成了消费者甚至自己都不知道为什么要用王老吉,只是从众消费的情形。
      聚焦没错,但应当寻找那些更容易让消费者产生交流、互动或攀比的渠道或消费方式,而不是对所聚焦的市场全面铺开。
2塑造产品消费场景而非跟时髦
      传统企业的另一转型方向是通过生产当下时髦的产品来蹭热点,提高销量与收入。
      快消品企业扎堆蹭热点,造就了肉松饼、蒸蛋糕这类爆红产品,但没多久之后便归于平静。肉松饼、蒸蛋糕这类现象级的休闲食品在渗透率上取得了不错的成果,但并没有与消费场景建立任何联系,也并不是消费者由衷喜爱而去选择的产品。
      营销的本质应该是营造消费者的需求场景。消费者在何时想起你,遇到什么情况时想到你?
      王老吉是在预防上火时会想到,恶评如潮的脑白金给人留下的潜移默化的印象是:不知道给父母送什么礼时,就送脑白金吧。
      四川有一家蓝剑饮品集团,业内人士可能都不大熟悉,但是其生产的唯怡豆奶在餐饮渠道占据近95%的市场份额。唯怡豆奶的厉害之处是既有了渗透率(大家都喝),又建立了餐馆这个消费场景,通过这一消费场景又进一步提高渗透率。
      这种将渗透率与消费场景完美结合的方法值得我们思考与借鉴,毕竟唯怡在四川的销售额甚至超过许多食品饮料企业在全国的销售额。
3必要性才是转型的基础
      李叫兽(李靖)曾经有一篇文章写到高级动物的表现之一就是使用工具,而小时候学到的乌鸦喝水的故事,乌鸦通过搬运石块达到喝水的目的,但乌鸦最后并没有进化成高级动物。主要原因是自然界到处都有水源,并不需要乌鸦花太多力气去使用工具,久而久之也就失去了进化的机会。
      为什么很多企业嘴上说要转型而身体却很诚实?是因为当前的环境再恶劣还不至于让企业**之间关门(必要性不足)。就研发新产品而言,市场上流行什么就跟风做什么,借着利润还没透明赚一笔,通过山寨模仿风口期产品也能活得比较滋润(必要性不足)。
      传统企业自身的内部转型与要改变的项目太多,阻力太多,心有余而力不足也是转型艰难的原因之一(必要性不足)。
      如果真正想要转型,那就应该制造必要性。
      主动竞争而不避实就虚;创造创新而不山寨模仿;坚决整合而不心慈手软。
      每一次转型都有风险,如果觉得风险难以承受,那就不要自欺欺人地假转型。

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