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作为厂家如何帮经销商“花”钱

发布时间:2019-07-30 09:46:30 八方加盟网

赚钱,不仅要开源,同时也要节流。销售经理作为专业人员,要给经销商一些合理的建议,帮助他更好的节流,把费用用在更有效的地方。

现在许多经销商说的最多的一句话就是经营费用太高了,钱越来越难赚了。的确,对于管理水平跟不上的经销商来说,生意做大了,做的更幸苦了,但是赚钱更难了。赚钱,不仅要开源,同时也要节流。销售经理作为专业人员,要给经销商一些合理的建议,帮助他更好的节流,把费用用在更有效的地方。

作为厂家如何帮经销商“花”钱
A、 库存管理
      看一个经销商做生意的能力,就先看他的库房。笔者走了很多县级市、县,拜访过当地的经销商。库房就是个大仓库。货到了,让装卸工给仓库一下,点点数。大门一锁,**一拧就回店里了。等到发货的时,装着装着,突然发现“呀,这还有一堆去年的货”,“呀,这包装都破了,把其他的也弄脏了。” ……
      对库房不能分品牌、分品类规划,对库存不能按到货日期堆码。发货时,也不知道先进先出……。原来生意规模小,周转快,很少出现问题。等到生意做大了,库存越来越多,库房管理就显得尤为重要了。这个时候,一个专业的销售经理,给经销商出出主意,我想经销商一定会感激不尽的。
B、 账目管理
      目前,还有绝大部分经销商做的手工流水帐,业务员送了一天的货,收了多少钱,外面欠了多少钱,把票给抽屉一塞,拿个笔记本一记。过一阵子翻着查查,那些账目该收了。如果笔记本找不到了,那账目就乱了。该收的款收不回来,账上没有钱,自然也就没有货款给厂家打了。或者本来该给你公司打的货款,被××品牌提前给抢走了。一个精明的销售经理,会帮着经销商规划好账目,买一个文件夹给老板娘。教她如何分类整理票据,如何记账。这样自然就知道经销商什么时候收款,什么时候手里面有钱。有钱的时候,给他谈回款的事情,顺顺当当的就能够回到款。
C、业务人员管理
      每个厂家给经销商基本上都配备有业务代表,他们领着厂家的工资,却帮经销商干活。销售经理管不过来,经销商想管又管不了。如何使用好业代,发挥好业代的效能,常常就成为经销商和销售经理头疼的事情。有些经销商自己还招聘有业代,也是“放羊式”管理。投入了人力,却没有多大的收效。专业的销售经理,应该指导经销商制定表单化的管理制度,委托经销商管理本厂家业代,也帮助经销商管理其他的业代。用好经销商的业代,就等于厂家花了一个人工,达到了几个甚至十几个人工的效果。于己于经销商都是一件皆大欢喜的事情,何乐而不为呢?
D、现代渠道的规划、管理
      现在还有很多传统经销商,依然坚持做传统渠道,不做也不会做现代渠道。一是因为现代渠道投入费用高,挤占资金严重,二是因为不会操作,收益也非常有限,甚至有亏损的风险。笔者曾经见过一个经销商,运作某大型卖场。3个月下来,首单货款还抵不了费用。销量又非常差,被列入供货商黑名单,要求下架。还有经销商昨天还给超市送货,第二天超市老板就关门,携款跑了。这样的事情,对经销商来说是非常常见的。辛苦了半天,没有赚钱,还亏。是谁做生意肯定都不愿意。因此许多经销商根本就不愿意运作现代渠道。但随着业代的发展,现代渠道占生意份额的比重越来越重,不仅能迅速实现最终销售,而且还能够展示品牌,提升品牌形象。因此厂家要求经销商要做现代渠道,但经销商又不想做。怎么办?
      这个时候,销售经理就要给经销商专业的指导。从卖场的类型,到进店的品类,再到各品类的毛利,投入的促销费用,半年甚至全年的促销活动等等给经销商一系列专业的意见,指导经销商如何能够投入最少的费用,赢取更多的利润。
      一个优秀的销售经理,一定是顾问型销售经理。同经销商的关系是商业的合作伙伴,而非酒肉型兄弟。给经销商专业的智力支持,帮经销商规划生意,扶持经销商做大。而非一味的算计经销商,“搞大他的肚子,自己奖金一拿,一拍换个地方从新搞”。只有专业,只有帮他,就算你不会喝酒,不会应酬,经销商同样尊重你,对你的意见自然就是言听计从。

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