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经销商倒着做渠道,为什么行之有效

发布时间:2019-07-30 09:39:14 八方加盟网

倒着做渠道的目的是引起级别较高的经销商的注意,取得与经销商的谈判地位,获得较低的“市场准入”条件,增强经销商对新产品的信心。

新企业、新产品进入市场之初,由于其知名度和信用较低,与经销商谈判的地位也很低,如果按传统的营销渠道从高级别的经销商做起,可能不得不接受经销商苛刻的“市场准入”条件,如赊销(或货物铺底)、大规模的宣传促销、降价、退货等,答应这些条件无异于自杀,不答应又难于进入市场,很多新企业、新产品经营失败就在于此,怎么办?答案很简单:倒着做渠道。

经销商倒着做渠道,为什么行之有效
“倒着做渠道”为什么行之有效?
      原因就在于它绕过了大经销商(实际上是既得利益的获得者),直接对传统上不受重视的最终消费者和终端经销商销售,他们不是既得利益的获得者,他们很容易认同新产品,他们的“市场准入”条件很低,他们的经销热情很高。
      “倒着做渠道”,其中还包含这样的含义:从最终消费者和终端经销商做起,最后的落脚点是规模较大,级别较高的一级、二级批发商。为什么最终还要做一级、二级批发商呢?为什么不永远做最终消费者和终端经销商呢?规模较小的生产厂家可能就这样做下去了,适合于直销或短渠道销售的产品也可能这样做下去了。但有些覆盖面广,消费频率高的产品最终还得依靠大批发商的经销网络,他们的市场的地位和作用仍然不容忽视。
      倒着做渠道的目的是引起级别较高的经销商的注意,取得与经销商的谈判地位,获得较低的“市场准入”条件,增强经销商对新产品的信心。
      某企业开拓市场时将“倒着做渠道”这一营销策略发挥得淋漓尽致。他们进入重庆市场多年,但市场一直没有起动,销售额维持在每年五百万元左右。公司及时更换了一名具备“倒着做渠道”营销理念的推销员,他首先找一家规模较大、信用较好的经销商,但经销商信心不足。
      于是推销员说:这样吧,我来帮你卖!于是推销员开始协助客户销售,直接针对最终消费者(如大学生)和终端经销商(如零售店铺、路边店)送货。
      开始时销量小,就用扁担一担一担挑,一根一根地送,推销员形容市场是“用扁担挑出来的”。两个月后,经销商销售的产品竟有百分之六七十是推销员卖出去的。经销商看到推销员卖得很好,信心大增,虽然心中仍存一点犹豫,但由于害怕别人看不起(推销员能销得动,经销商为什么销不动?),只得动用所有的渠道开始销售。结果仅一年的时间,销售额就猛增到四千五百万元,增幅达900%。
      这一策略叫做“协助客户销售”,“当客户的推销员”,这是“倒着做渠道”这一营销策略的一个具体体现形式,也是新产品开拓市场行之有效的方法之一。
      那些为产品打不开销路而发愁,为经销商提出过高的“条件”而犯难的厂长经理和推销员们,当你的产品通过传统渠道无法销售时,不妨试一试“倒着做渠道”,它可能会成为你打开市场的“金钥匙”。

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